4 exercices pour faire de vos commerciaux des chercheurs d'or (1/2)

En 1849, les gens se ruèrent vers la Californie où les rivières, disait-on, regorgeaient d’or. Au final, ce furent surtout les marchands de pioches qui firent fortune, parce qu’ils avaient su déceler les meilleures opportunités.
Alors pour faire de vos commerciaux de véritables pionniers, capables d’obtenir les meilleures informations possibles, Dardelin Conseils vous propose 4 exercices simples, qui partent tous de constats clairs, que nous croisons tous dans nos pratiques.

Introduction à la notion de « Bilan Café » Dardelin Conseils

Une des difficultés majeures rencontrées par les commerciaux B2B qui visitent régulièrement les points de vente qui distribuent leurs produits, c’est d’avoir la capacité à déceler, tel le lynx, la moindre opportunité. Or, cette phase de découverte se fait parfois au détriment de la forme. Chez Dardelin Conseils, nous préconisons de mettre en place un bilan certes, mais dans le cadre d’une discussion moins formelle, à l’instar de celles que vous pouvez avoir dans un café, d’où le nom de Bilan Café. Sans pour autant que cela se termine au règlement de comptes du saloon de nos pionniers bien sûr…

Exercice N°1 : Dotez vos commerciaux de pouvoirs de médiums (30 minutes)

Il arrive que les commerciaux n’écoutent pas suffisamment les réponses qui leur sont données.
L’objectif de ce premier exercice sera de faire de votre commercial un véritable médium, propre à utiliser son troisième œil, celui du commerce, pour découvrir les trésors cachés dans le discours de vos prospects ou clients.

Méthode :

• Préparez à l’avance 5 opportunités différentes, chacune inscrite sur une fiche séparée. Toutes doivent correspondre à un thème clé de la découverte client :
  • Les besoins produits
  • Les attentes des clients
  • Le point sur l’activité de l’entreprise
  • La connaissance de l’interlocuteur
  • La concurrence

• Donnez 3 minutes au commercial pour poser les questions correspondant aux besoins produits avant de le questionner sur l’opportunité qu’il croit avoir détectée.

• Comparez avec ce que vous aviez inscrit sur les fiches puis corrigez :
  • Les questions incomplètes
  • Les questions mal posées
  • Les réponses qui n’ont pas été creusées

• Enfin, aidez-le à reformuler ses questions puis répétez la chose sur les 4 autres thématiques.

Exercice N°2 : Faites de vos commerciaux d’imperturbables Shaolins (20 minutes)

Interrompu dans sa routine, le commercial va se déconcentrer et baisser sa garde, laissant filer de belles opportunités tel l’attaquant qui, occupé à se recoiffer, ne voit pas le ballon qui passe devant la cage vide. Il est donc nécessaire de l’entraîner à pratiquer la découverte, interruption ou pas…

Méthode :

• Préparez sur une fiche sur laquelle vous inscrirez une opportunité commerciale à deviner.

• Demandez au commercial de poser les questions de découverte prospect.

• Toutes les 20 secondes, interrompez-le pour lui poser telle ou telle question existentielle, sans aucun rapport avec le sujet. Qu’as-tu mangé hier soir ? Aimes-tu les films de gladiateurs ? etc.

• Suite à cette interruption momentanée de l’antenne, demandez au commercial de reprendre sa découverte à l’endroit où il l’a interrompue et recommencez toutes les vingt secondes avec une autre question sortie d’on ne sait où.

• Notez toutes les réponses qui vous sont données de manière à, vous, ne pas perdre le fil !

• Après 5 minutes d’entretien, demandez au commercial de vous indiquer quelle opportunité commerciale il pense avoir découverte dans le discours aussi décousu qu’un maillot de rugby après un match, et comparez-la avec ce qui est écrit sur la fiche.

• Recommencez une ou deux fois l’exercice, pour parfaire la formation.

Ces deux premiers exercices simples et concrets vont vous permettre de commencer à façonner et ciseler l’expertise de vos commerciaux en phase de découverte. En moins d’une heure d’entraînement pragmatique, vous avez appris à vos commerciaux à savoir déceler la moindre opportunité sans pour autant se laisser déstabiliser. Les deux prochains exercices porteront sur la forme à privilégier pour cette phase de découverte indispensable (À lire ici).
Car « De la forme naît l’idée ! » comme disait Gustave.*

*Gustave Flaubert

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