Pour booster les compétences de vos managers commerciaux, évaluez d’abord leurs compétences !

En appliquant la méthode de la sulfateuse, il est fréquent que l’on dispense des formations identiques à tous les managers, alors même que tous n’ont pas le même profil… Il est donc essentiel de bien les connaître afin d’être sûr de leur fournir la meilleure formation.
Les outils de cette évaluation font l’objet de ce premier épisode d’une série sur le Detail Management© que Dardelin Conseils entame aujourd’hui.

Detail Management : N’oubliez pas la boussole

L’objectif d’une telle démarche est triple. Il s’agit tout d’abord de tester les acquis de l’ensemble de vos managers commerciaux.
En second lieu, il faut pouvoir identifier le niveau de chacun, en fonction des 4 postures fondamentales du management commercial, orienté résultats, clients et équipes.
Enfin, à partir des résultats obtenus, il faut définir un programme adapté aux profils détectés lors du test.

Au nord : Le manager technique

Solide, ce Robocop du management est un bon soldat, respectueux des procédures qu’il met en avant pour asseoir son autorité. Mais, chaque médaille a son revers et il ne faut pas attendre du manager technique qu’il prenne la moindre initiative. Pour tout, il se référera au manuel et ne mettra pas un pied hors des procédures. De ce fait, il a souvent du mal à s’adapter à la diversité des profils. Il n’aime pas l’imprévu et les changements de repères.
Pour pallier ces limitations, il faut le faire sortir de sa zone de confort et l’amener à gérer l’imprévu.

À l’est : Le manager chic type

C’est un affectif, un sensible, un instinctif. Ce qui compte pour lui, c’est la qualité de la relation qu’il entretient avec ses collaborateurs et ses clients, qui tous deux l’apprécient généralement beaucoup. Il est bon, mais irrégulier dans ses résultats. Les procédures ne sont pas son fort et il compose souvent avec les règles, du moins lorsqu’il les applique. De par sa nature même, il a du mal à mettre la pression à ses équipes, et donc à gérer les hausses d’activité. De même qu’il a du mal à analyser les raisons de ses succès comme les causes de ses échecs.
Pour ce profil, la formation doit s’orienter vers l’importance et l’intérêt des process… et de leur respect.

À l’ouest : Le manager en déclin

S’il a été un bon manager, le manager en déclin estime qu’il n’est plus à sa place et qu’il mérite mieux. Que ce soit vrai ou pas, qu’il se surestime ou qu’il ait raison, il n’en reste pas moins qu’il déteint sur ses équipes comme sur ses clients. Sa résistance à la nouveauté et au changement feraient rougir de jalousie la plus épaisse des tortues, et sa capacité à se réfugier dans ses succès passés en font un héros de Proust.
Face à un manager en déclin, la formation est inutile si elle n’est pas accompagnée d’un solide recadrage avec sa hiérarchie.

Au sud : Le Detail Manager

Le Detail Manager est le dernier maillon de l’évolution. Réaliste, clair, exigeant et courageux, il s’attache autant à ses résultats commerciaux qu’à ses relations avec son équipe et ses clients.
Fin cuisinier commercial, il sait que la bonne recette est un savant mélange entre respect des règles et souplesse, face à la diversité des situations et des collaborateurs. Gourmand, il participe avec enthousiasme à tous les projets pouvant améliorer ses performances comme celles de ses collaborateurs. Il est exigeant, y compris avec sa hiérarchie, à laquelle il n’hésitera pas à exprimer sa désapprobation lorsqu’il considère que les décisions prises ne sont pas cohérentes.
Et si en plus il est beau, vous avez le droit de le détester.

Ces postures dessinent une carte du Detail Management©

Ces postures se retrouvent, avec des variantes bien entendu, dans toutes les équipes. Et comme au combat : connaître le terrain et ses troupes est une des clefs du succès.

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