Pour bien connaître ses magasins, il faut en devenir le client. Embrasser d’un regard expert tous les points est inutile… Parce que le client n’est pas un expert. Par contre, il faut observer les points fondamentaux, ceux qui ont été travaillés avec le manager ; et il faut surtout s’attarder sur ce qui aura le plus d’impact sur le chiffre d’affaires de la boutique. Ce rôle de composition revient au Directeur Régional, qui peut en outre s’en servir pour travailler avec son équipe en coaching minute. Un magasin, pour peu qu’on l’approche avec le regard d’un client, s’observe, se sent, se jauge et s’envisage de bien des manières. Continuer la lecture

Votre magasin est ouvert 26 jours sur 30 et vous attendez la fin du mois pour savoir si ces 26 jours ont été fructueux. Mais à l’heure des boutiques en ligne qui analysent chaque seconde leur rentabilité, gérer en regardant le calendrier des Postes n’est plus possible, quand bien même les petits chatons sont très mignons. Il vous faut passer à une gestion quotidienne, maîtrisée, managée, en un mot : coachée comme il se doit. Pour cela, il n’y a pas de secrets : il vous faut mettre en place un Coaching Minute. Continuer la lecture

• Booster le C.A
• Coaching
• Performance commerciale
• Retail

Il existe de très nombreuses formations commerciales destinées à motiver les équipes de vente, à leur enseigner des techniques de Shaolin pour vendre plus… Sans que cela signifie nécessairement que les ventes augmentent. Pourquoi ? Parce que les entreprises, comme l’imbécile qui regarde le doigt du sage, ne se posent pas la bonne question : mes vendeurs sont-ils des samuraïs ou bien de simples commerciaux ? Le samuraï aime vendre. Il n’a pas besoin qu’on lui dise quoi faire, ni de le pousser à le faire. Il est totalement indépendant, libre et autonome… Et c’est là son principal défaut. De fait, si une équipe uniquement composée de Samuraïs de la vente n’est pas des plus faciles à manœuvrer, leur présence au sein de votre staff est simplement essentielle. Tout samuraï qui se respecte suit une voie… Chez les samuraïs de la vente, elles sont au nombre de sept… Continuer la lecture

• B2B
• Commercial
• Performance commerciale

Maîtres de leur réseau, connaisseurs du terrain, en charge de 15 à 20 magasins ou points de vente chacun, les Directeurs Régionaux parcourent leur territoire pour évaluer et optimiser la performance commerciale. Avec des contextes différents d’un lieu à l’autre, des individualités, des problématiques particulières, le Directeur Régional est confronté à une foule de situations qu’il lui appartient de gérer, puisqu’il a, tout le monde le sait, réponse à tout… Résultat ? Il consacre 70% de son temps à « tout faire » sauf à booster le chiffre d’affaires. Ajoutez à cela que le marché a changé : le public déserte les boutiques et quand il y vient, il n’y reste pas, préférant rentrer chez lui pour commander en ligne. Dans ce cadre, ne passer que 30% de son temps au développement commercial est une pure hérésie. Continuer la lecture

• Booster le C.A
• Efficacité managériale
• Retail

Je ne vous apprendrai rien en vous disant qu’une entreprise ne peut survivre et se développer que si sa clientèle augmente. En effet, vous disposez de votre clientèle existante, à qui vous devez continuer à vendre vos produits ou services. Mais la force de votre marque, de votre entreprise et sa pérennité résident dans votre capacité à acquérir ces nouveaux clients. Vous n’êtes pas sans savoir que vos clients existants peuvent disparaître et qu’il vous faut donc renouveler votre clientèle. Or, vous ne vous donnez pas les moyens d’y parvenir. Explications. Continuer la lecture

• Challenge commercial
• Performance commerciale
• Retail

Le Cash Coaching est né d’une idée simple. Beaucoup d’entreprises dépensent d’importants budgets dans de vastes projets de formation à la vente qui déclenchent l’enthousiasme des équipes en période de déploiement et sont suivis de peu d’effets dans la durée avec des résultats aléatoires qui poussent les Directions Générales à se demander s’il est pertinent ou pas de poursuivre l’action. Continuer la lecture

• Booster le C.A
• Coaching
• Efficacité managériale

Quel que soit votre secteur d’activité vous avez tous, au sein de votre entreprise, des Tueurs de Chiffre d’Affaires. Qu’est-ce qu’un Tueur de Chiffre d’Affaires ? Comment l’identifier ? Comment l’éradiquer pour vendre plus ? Continuer la lecture

• Process
• Tueurs de Chiffre d'Affaires

Je me souviens de cette rencontre avec un Directeur Régional d’une grande chaîne de distribution qui passait le plus clair de son temps à analyser des ventes qu’il ne faisait pas au lieu d’investir son temps à être avec ses équipes de vente sur le terrain et booster les résultats. Comme lui, nombreux sont les managers qui doivent vivre avec des outils de reporting de plus en plus complexes et chronophages. C’est ce que j’ai appelé du nom du logiciel bien connu : L’Excel Management. Le rôle de manager se réduit à pointer du doigt avec une batterie de ratios les mauvais résultats, mettre la pression sur les équipes sans apporter de véritables solutions ou actions concrètes qui permettraient d’obtenir les résultats souhaités. Continuer la lecture

• Micro action
• Reporting