Qu’on soit un bon vendeur ou un bon sportif, de temps en temps un petit recadrage est nécessaire. Comme son nom l’indique, l’encadrement est d’ailleurs là pour ça. Mais encore faut-il définir le cadre dont il vaut mieux éviter de sortir si, à l’instar d’une photo ratée, on ne veut pas se retrouver avec la tête coupée. Dans le commerce, c’est simple : il s’agit d’un comportement indésirable, que ce soit vis-à-vis d’un client, d’une équipe ou d’un manager. C’est le commercial qui arrive toujours en retard, celui qui a une attitude détestable sur le terrain, avec ses collègues ou sa hiérarchie, ou celui qui parle comme un charretier atteint du syndrome Gilles de La Tourette… Continuer la lecture

Dans le cadre d’une relation commerciale, en B2B, les objections sont un obstacle quasi universel et inter-entreprise (lire l'article "Former vos commerciaux aux objections ? Objection, votre honneur ! - Épisode 1"). Chez Dardelin Conseils, plutôt que former vos commerciaux à la réponse aux objections, nous préférons vous aider à en identifier les sources et à les éviter. Continuer la lecture

• Appel d'offres
• B2B
• Bonnes pratiques
• Objection
• Réflexe vente

Récemment, Dardelin Conseils a été sollicité pour assurer une formation destinée à des commerciaux B2B sur la réponse aux objections. Nous sommes des gens polis, et nous avons répondu. En l’occurrence, nous avons répondu… NON. Pas que nous n’étions pas en mesure d’assurer ce type de formation, mais plutôt parce que nous pensons purement et simplement que former ses commerciaux à la réponse aux objections est un non-sens. Continuer la lecture

• Bonnes pratiques
• Objection
• Rendez-vous commercial
• Vente

Combien de commerciaux utilisent l’outil de Microsoft pour présenter leur société ou pour répondre aux appels d’offre ? Combien cèdent aux sirènes des transitions animées qui n’ont rien à envier aux plus kitsch des génériques télévisés des années 80 et se retrouvent au final avec des présentations misérables ? C'est d'autant plus dommage que PowerPoint est un allié efficace, sinon nécessaire, que beaucoup trop de commerciaux utilisent n'importe comment, à la manière d’un chasseur équipé d’un char d'assaut. Continuer la lecture

Dans le contexte économique actuel, être contacté pour répondre à un appel d’offres c’est plutôt une bonne nouvelle. Par contre, investir du temps et de l’argent pour finalement servir de sparring partner à des appels d’offres bidonnés, c’est pour le moins agaçant. Apprenez à reconnaître les prospects zombies et à les éviter. Continuer la lecture

• Appel d'offres
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• Proposition commerciale

Quel que soit votre secteur d’activité vous avez tous, au sein de votre entreprise, des Tueurs de Chiffre d’Affaires. Qu’est-ce qu’un Tueur de Chiffre d’Affaires ? Comment l’identifier ? Comment l’éradiquer pour vendre plus ? Continuer la lecture

• Process
• Tueurs de Chiffre d'Affaires

Un rendez-vous commercial coûte à l’entreprise entre 100 et 200 euros en salaire et charges. Le commercial ne peut plus se permettre de ressortir d’un rendez-vous sans un minimum de résultats et d’informations utiles. Beaucoup de commerciaux mélangent politesse et efficacité et ont peur de poser les bonnes questions dès le premier entretien commercial. À quoi sert d’attendre le deuxième ou troisième rendez-vous pour s’apercevoir que le prospect n’a pas le budget correspondant à son besoin ou que les dés de l’appel d’offre sont pipés ? Poser des questions CASH qui permettent de savoir immédiatement si une collaboration est possible ne doit plus faire partie des tabous. Quelles sont les principales questions CASH à poser à ses prospects pour gagner du temps et leur en faire gagner ? Continuer la lecture

• Bonnes pratiques
• Efficacité commerciale
• Rendez-vous commercial

La peur, seul indicateur financier qui ne se mesure pas dans les comptes d'exploitation des entreprises. Cela fait 26 ans que je dirige DARDELIN CONSEILS et que je forme des vendeurs et commerciaux à mieux vendre. Toutes ces années passées au contact de professionnels de la fonction commerciale m’amènent à affirmer qu’au-delà des techniques acquises, ce qui limite nos résultats et nos succès commerciaux, ce sont tout simplement nos peurs et plus particulièrement celle de l’échec. Continuer la lecture

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