Coaching commercial : Les 7 péchés capitaux de vos managers

Sachez les identifier pour préserver vos résultats dans la durée.

Nous avons tous à cœur de fixer les compétences de nos managers commerciaux de terrain. Pourquoi ? Parce que nous savons que c’est la clef du maintien dans la durée de leurs résultats, et donc de votre chiffre d’affaires.
Il nous faut donc apprendre à détecter les travers qui faussent la vision des managers et les empêchent de coacher efficacement leurs commerciaux.

Péché N°1 : L’abus de Canada Dry nuit à la santé commerciale

Bien souvent, le manager interrogé est persuadé qu’il passe 80% de son temps à faire du coaching. Mais si passer du temps avec ses commerciaux et leur passer des messages a le goût et la couleur du coaching, cela n’en est pas.

Péché N°2 : On est jamais mieux servi que par les autres

On devient souvent manager commercial parce qu’on était un bon commercial… Et c’est le genre de naturel qui revient au galop… Au final, le manager fait la vente sous l’œil attentif de ses vendeurs, qui n’apprennent rien, sinon qu’un super vendeur sait vendre.

Péché N°3 : Coacher, c’est comme le vin : mieux vaut éviter les mélanges

Par manque de temps ou dans un souci louable d’efficacité, le manager profite d’un rendez-vous avec son commercial pour lui faire la totale : coaching, point carrière, chiffres, motivation, pression des pneus et rafraîchissement capillaire. Le résultat étant que rien n’est abordé en profondeur.

Péché N°4 : Débriefer n’est pas coacher…

Pour le manager, le coaching consiste parfois à débriefer ce qu’il a vu. Tout ce qu’il a vu. En détail. Trop de détails. Le commercial aura alors l’impression d’avoir tout raté, et le manager sera incapable de fixer des objectifs simples, parce que trop de choses auront été dites.

Péché N°5 : La théorie ne vaut pas la pratique

Pour être efficace, une session de coaching se doit d’être concrète. Le manager entraîne le commercial à améliorer ce qui n’est pas encore acquis. Tel un moniteur de ski, dire qu’il ne faut pas croiser les skis lors d’un virage ne suffit pas. Pour éviter l’intervention des secours, mieux vaut faire répéter et répéter encore le geste pour qu’il soit parfaitement acquis.

Péché N°6 : Le temps c’est de l’argent

Nombreux sont les managers qui consacrent un temps démesuré au coaching, en confondant allègrement obligation de moyens et obligation de résultat.
Or c’est exactement le contraire… Au-delà de 30 minutes de coaching, les pâtes sont trop cuites. On se perd, les priorités virent au pastel et le commercial est plongé dans une confusion totale.

Péché N°7 : Coacher, c’est un métier

Un vrai manager est un professionnel du coaching commercial. Il doit avoir compris que celui-ci est rapide, simple et qu’il faut le corriger rapidement. Chacun des commerciaux est ainsi coaché dans une optique de compétences et de résultats.

Une fois posé ce diagnostic, il faut pouvoir agir, et mettre son action en ligne avec des objectifs commerciaux.

Un vrai coaching s’écrit selon nous en cinq points :

• Une observation en situation commerciale réelle.
• Un débriefing portant sur l’amélioration d’une compétence, et une seule.
• Un objectif de compétence à atteindre dans un délai de 15 jours.
• Un entraînement immédiat de 15 minutes permettant de perfectionner et d’ancrer la compétence chez le commercial.
• Un suivi téléphonique, 15 jours après, pour vérifier que la compétence recherchée est bien acquise.

L’objectif de tout cela est de pouvoir disposer d’équipes de commerciaux d’élite, coachés par des managers de qualité, au service de votre chiffre d’affaires et de la commercialité de votre activité.

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