Commercial B2B : Passez au CDD (Commercial Digitalement Développé) !

De la même manière qu’il vaut mieux apprendre à pêcher à celui qui a faim, plutôt que lui offrir du poisson, mieux vaut donner à vos commerciaux les clefs d’une vraie posture digitale pour garantir la réussite de votre activité.

De la console de jeux au tiroir-caisse

Savoir utiliser son smartphone ou sa tablette ne fait pas de nous des gourous digitaux, mais juste des utilisateurs plus ou moins avancés.

En d’autres termes, tant que nous ne sommes pas capables de repenser nos business models à l’aune de la révolution digitale, pour garder nos clients et en capter de nouveaux, nous restons potentiellement les spectateurs de notre propre perte.
Car l’ère digitale a profondément changé les codes.
Le client n’est plus cet oiseau migrateur se déplaçant en bande et que l’on attrape en levant la main. Il est devenu autonome. Il s’informe. Il compare. Son supermarché est à la taille de la planète, le faisant passer du statut de consommateur à celui de consom’acteur.

La réponse à cette nouvelle donne se trouve dans le développement d’une vraie posture digitale.
Cela signifie devenir un super héros capable de répondre vite, de donner le bon conseil et de réagir à la vitesse de la lumière… Bref, donner plus de services, pour plus de valeur ajoutée.

Posture digitale : Soyez fantastiques !

4 compétences clefs fondent selon nous la réussite d’une posture digitale qui trouve à s’exprimer au quotidien. Filant la métaphore, nous y avons associé les noms de supers-héros, car l’univers digital est celui des supers pouvoirs : voler, visiter de lointaines planètes sans bouger de chez soi, piloter des voitures improbables, empiler des bonbons acidulés, certes, mais aussi et surtout être joignable, opérationnel et efficace partout et tout le temps.

Compétence N°1 : Devenez la Femme invisible

Quoi de mieux que l’invisibilité lorsqu’il s’agit d’intégrer le parcours d’achat en B2B, en se glissant dans la peau de l’acheteur pour :

• Chercher l’information et comparer les fournisseurs
• Préparer la rencontre des fournisseurs potentiels
• Vivre l’expérience avec le commercial
• Acter l’achat
• Poursuivre le dialogue au-delà de l’achat

Cette appropriation du parcours d’achat est un plus dans la relation commerciale.

Compétence N°2 : Soyez la Chose

Le digital est un univers multicanal et simultané. Il implique la maîtrise d’outils nouveaux qui peuvent déstabiliser un commercial « traditionnel ».

Il faut donc amener vos équipes à maîtriser les fondamentaux :

• Google et le référencement naturel
• Les médias sociaux et le marketing viral
• Les blogs et les forums
• Les applications mobiles
• L’usage du téléphone, des emails, des SMS…

Il ne s’agit pas de faire de vos commerciaux des nerds à lunettes se promenant en sandales et portant des polos trop lavés à 90°, mais de leur donner les outils leur permettant de naviguer et de comprendre les tenants et les aboutissants de la révolution numérique.

Compétence N°3 : Ressemblez à Mr Fantastique

Marshall McLuhan disait que le message, c’est le médium. Traduit en langage humain, cela signifie que nous sommes ce que nous montrons, et tout particulièrement sur Internet. Il faut donc agir en fonction de cette réalité et :

• Repenser son profil LinkedIn, en dosant son expertise pour être crédible
• Identifier et participer activement aux groupes de discussion de ses cibles
• Produire du micro-contenu qui mette en avant l’expertise du ou des commerciaux
• Contacter ses clients via les réseaux sociaux
• Cibler personnellement le client et sélectionner un ou deux arguments uniques

Compétence N°4 : Brillez comme la Torche humaine

Nous l’avons dit, le monde digital est celui de l’immédiateté. Ce qui peut être un danger est aussi un atout permettant à un commercial aguerri de gagner en conseil et en productivité lors du face à face client.

En effet, les outils et les sources confèrent à qui en a la maîtrise un avantage indéniable :

• En s’appuyant sur les sites et les outils de curation de contenu pour être alerté des dernières mises à jour sur l’actualité des clients, via Netvibes, Hootsuite, Paper.li ou encore Scoop.it.
• En découvrant les applications de présentation commerciale qui embarquent tous types de documents, au sein d’une seule application, à vos couleurs, par exemple : Touch & Sell
• En découvrant les applications permettant de réaliser des relances et de déterminer la température des prospects par le tracking des emails et des connexions, comme Tilkee

En entrant de plain pied dans l’ère digitale, vos commerciaux ne sauveront peut-être pas la galaxie des dangers qui la menacent, mais ils préserveront et amélioreront votre chiffre d’affaires ce qui, en soi, suffit amplement.

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