Formation commerciale : Entrez votre destination

Avant de se lancer à l’assaut d’une formation digne d’un col hors catégorie, il est bon d’avoir appris à tenir sur son vélo commercial, quitte à remettre les petites roues pendant un moment.
Il ne s’agit pas de doper vos commerciaux par des artifices aux vertus temporaires, mais bel et bien, nous l’avons dit (dans cet article), de prendre conscience de la nécessité de revenir aux bases de la formation pour avancer. Mais une fois qu’on le sait, encore faut-il se souvenir de la route à prendre… C’est précisément l’objet de cet article.

Préparer son programme de formation : Éviter le syndrome suédois

Il arrive parfois que l’on se rende dans une grande enseigne de mobilier et de décoration scandinave pour acheter une bricole, et que l’on rentre chez soi avec un salon complet, des ustensiles de cuisine suffisants pour nourrir un arrondissement de Paris et des boulettes de rennes au nom aussi imprononçable que le goût.

La chose est aussi vraie pour une formation commerciale : mieux vaut connaître la liste des courses à faire avec précision avant de choisir la boutique.

Car faire une formation c’est bien. Mais si elle est vraiment utile, c’est mieux… Alors il faut se poser la question du type de formation que l’on veut et de la manière dont on l’envisage.

Doit-on la réaliser en interne ou la faire assurer par un tiers… Et dans ce cas comment choisir ce tiers ? Comment lui faire confiance ? Doit-on privilégier un cabinet connu, auprès duquel on ne prendra aucun risque (sinon celui de l’ennui et d’un gain limité) ou bien au contraire aller vers les plus audacieux, en risquant de tomber sur l’un ou l’autre des farfelus qui, parfois, se proclament formateurs…

Formation classique ou innovante ? La tentation des élastiques

De fait, les formations commerciales peuvent se comparer à des élastiques… Il y a ceux des bretelles de grand-pépé, et ceux auxquels on s’accroche pour se jeter d’un pont et vivre des sensations inoubliables.

À rester dans sa zone de confort, à répéter, voire ressasser sans cesse les mêmes approches en matière de formation, on n’évolue pas. Si nos ancêtres n’avaient pas quitté le Rift, nous en serions encore à nous demander pourquoi les Dieux sont en colère au moindre orage. C’est en prenant des risques, en remettant les choses en question que l’on progresse. Il ne s’agit pas d’avancer le point levé sous un drapeau rouge, mais bien plutôt de passer à un format innovant, qui change la donne parce qu’en phase avec la réalité, avec une approche vraiment concrète de la vente.

Réformer pour mieux former

Ce que nous recherchons tous au travers de la formation des équipes commerciales, c’est une meilleure pratique au quotidien, parce que c’est la clef d’une meilleure exploitation, d’une image et d’un usage créateurs de richesse pour l’entreprise. Mais l’offre est si vaste que l’on se croirait dans la jungle et il faut une machette bien aiguisée et des trésors de patience pour trouver les cités d’or.

Le grand Audiard le disait en des termes plus fleuris, mais un commercial de talent assis ira moins loin qu’un commercial moyen qui marche… La pratique est, comme partout, la mère du savoir-faire… Après tout, Mozart lui-même faisait ses gammes. On ne devient pas un membre du commando en restant assis dans son fauteuil Stressless… La formation des équipes commerciales requiert une pratique intense qui permette à tous de s’approprier les concepts abordés, jusqu’à les inscrire dans leur ADN commercial.

Vous êtes arrivé à destination

À l’instar de la douce voix robotique du GPS, vous avez désormais toutes les cartes en main pour trouver votre chemin et envisager vos choix en matière de formation commerciale sur des bases saines.
Reste à trouver le bon véhicule…
Encore une fois vous pouvez enfourcher le vélo avec les petites roues dont nous parlions au début, ou bien vous orienter vers quelque chose d’un peu plus conséquent, et d’un peu plus solide, signé Dardelin Conseils.

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