Entraînement commercial : Gérer la peur de l'échec, l'ennemi N°1 des commerciaux

La peur, seul indicateur financier qui ne se mesure pas dans les comptes d’exploitation des entreprises.

Cela fait 26 ans que je dirige DARDELIN CONSEILS et que je forme des vendeurs et commerciaux à mieux vendre. Toutes ces années passées au contact de professionnels de la fonction commerciale m’amènent à affirmer qu’au-delà des techniques acquises, ce qui limite nos résultats et nos succès commerciaux, ce sont tout simplement nos peurs et plus particulièrement celle de l’échec.
En réalité et comme les investisseurs des places boursières, nous prétendons prendre nos décisions de manière rationnelle et objective, mais ce qui nous domine tous véritablement, c’est la peur.

Dans une société qui veut abolir tout type de risque où notre environnement quotidien n’est peuplé que de marchands de peur, notre peur de l’échec est permanente et notre goût du risque est proche du zéro absolu. La peur de ne pas renouveler un contrat, la peur de mal négocier, la peur de ne pas faire des objectifs impossibles à réaliser, la peur de ne pas plaire ou tout simplement la peur de se faire virer. La peur nous domine, nous harcèle et nous envoie en permanence des messages encore plus réguliers que ceux que nous recevons sur Twitter.

La peur, c’est un peu comme si vous aviez acheté un joli terrain, dessiné les plans de votre future maison, couler les fondations et tout d’un coup, un bulldozer arrive pour tout raser avant de poser les premières pierres.

Les 5 grands principes de mon training anti-peur

Fruit d’une expérience personnelle en tant que commercial, formateur et dirigeant de PME, vous trouverez ci-dessous les grands principes que j’applique au quotidien et que je conseille à tous ceux qui en ont assez de se limiter par peur de ne pas réussir.

N°1 : Accepter sa peur et faire le contraire de ce qu’elle nous dicte

Je sais qu’il y a de nombreux séminaires sur la confiance en soi qui vantent les mérites de techniques reconnues pour surmonter ses peurs. En réalité on ne maîtrise jamais vraiment ses peurs. Ce n’est pas la peur qui nous limite mais l’inaction qui lui est associée. Un des secrets est de faire le contraire de ce que nous dictent nos peurs. La solution n’est pas dans la réflexion mais dans l’action. Vous êtes vendeur et avez peur du premier contact avec des clients inconnus, faites le contraire et allez au devant d’un maximum de clients. Vous trouvez que la proposition financière de ce prospect est inacceptable ? Au lieu de vous taire, dites-lui et si le risque est de ne pas signer : aucun problème. De toute façon, vous n’avez rien à perdre, vous ne travaillez pas encore avec lui.

N°2 : Parler et partager sa peur de l’échec avec d’autres

Ce qui amplifie nos peurs, c’est le sentiment d’être le seul à avoir peur alors que les autres foncent. Si vous prenez 10 minutes pour exprimer vos craintes et doutes commerciaux à un collègue ou une relation professionnelle, vous vous apercevrez qu’il est confronté aux mêmes obstacles que vous et partage les mêmes peurs.

Parler et ne pas se sentir seul face à la peur diminue d’au moins 50% la perception que l’on a des obstacles et de leur caractère insurmontable. Un directeur commercial performant devrait obligatoirement institué dans son mode de management des débriefings anti-peur périodiques avec chacun de ses commerciaux.

N°3 : Se débarrasser d’un objet auquel on tient

Ce qui nous fait le plus peur, c’est de perdre ce que nous avons mis des années à acquérir avec beaucoup d’efforts et de sacrifice : une carrière, une maison, des objets de valeurs, un statut social…

J’ai dernièrement fait du rangement chez moi et me suis débarrassé de plus d’une dizaine de téléphones mobiles obsolètes qui me paraissaient cependant tellement indispensables au moment de leur achat.

S’habituer à se dessaisir de ce qui nous est précieux est un bon moyen de diminuer ses peurs.  Si vous êtes par exemple collectionneur de vieux disques, vendez ceux que vous aimez le plus. Vous verrez qu’une fois le sentiment de perte passé, viendra celui de liberté et avec celle-ci vous vous sentirez plus fort et donc moins esclave de vos peurs.

N°4 : Affaiblir l’ennemi qui est en nous

La peur se manifeste par une voix intérieure qui nous parle en permanence et nous donne des ordres. Elle nous dit que nous n’allons pas y arriver, on se lève la nuit on prend sa calculatrice et on refait 10 fois, 20 fois les mêmes calculs. On se lève le matin et se repasse dix fois dans la tête le scénario d’un client que l’on imagine insatisfait et avec lequel on a rendez-vous. On veut innover et changer son style de présentation pour répondre à un appel d’offre mais notre ennemi intérieur nous dit que ni les prospects, ni son boss ne vont aimer.

Je connais bien cette voix, elle est à côté depuis des années. Son principal rôle est de nous affaiblir et de nous empêcher de devenir meilleur. Elle nous fait entrevoir une situation avec une seule issue : l’échec.

Après des années, j’ai enfin réalisé que j’avais le choix de l’écouter et mettre ou non mon imagination à son service pour amplifier sa résonance. Ce serait mentir que de vous dire que je ne l’écoute plus, mais j’ai appris à lui dire mentalement STOP et à la remplacer par la voix du courage et de l’action.

N°5 : Développer chaque jour sa valeur personnelle

Les médias nous répètent depuis 2008 que c’est la crise et que les temps sont durs, très durs.  Nous sommes peut-être en période de récession économique, mais vous ? Moi ? Sommes-nous personnellement en récession ? Avons-nous perdu de notre intelligence ? Créativité ? Intuition ? Courage ? Parce qu’il ne reste plus que 10 milliards de dollars à quelques vieillards débiles et bronzés sur une plage de Miami ?

Ce que vous êtes, en tant qu’individu, est complètement étranger à ce qui se passe autour de vous. Le plus puissant moyen de faire face à ses peurs et de les dominer chaque jour un peu plus est de se fixer comme objectif d’être chaque jour meilleur que la veille. Le développement de votre valeur personnelle doit devenir une véritable obsession, car c’est là la véritable source de motivation. Je me souviens il y a quelques années de cette interview de Robert Linxe, fondateur de la Maison du Chocolat. Le journaliste lui a demandé s’il n’avait pas peur que ses concurrents lui prennent ses collaborateurs. Il avait répondu qu’on pouvait effectivement lui voler ses collaborateurs, ses recettes mais qu’on ne pourrait jamais lui prendre ce qu’il avait dans la tête.

La méthode que j’applique est simple. Chaque jour, j’essaie de faire quelque chose de plus qui me parait aller dans le sens de ma réalisation personnelle. Je suis d’un tempérament irritable, je vais essayer de n’insulter personne au volant de ma voiture. Je suis feignant le matin, à partir de maintenant je vais me lever 15 minutes plus tôt. Quels que soient vos choix quotidiens qui vont dans le sens de devenir meilleur, chaque petite et nouvelle action crée une dynamique, un tourbillon dans lequel l’inaction, les limites et la peur ont de moins en moins de place.

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