Négociation commerciale : Faire douter plus pour signer plus

Ne nous voilons pas la face : l’objectif de tout commercial est de vendre plus et mieux. Le problème tient dans ce que les commerciaux de la concurrence ont très exactement la même ambition.
Cela fait de la négociation commerciale un art particulier, qui ferait passer un tournoi de poker au Bellagio de Las Vegas pour un sympathique loto dans la salle polyvalente de La Ferté-Bernard.
Ainsi, suite à un appel d’offres ou à une consultation, votre client potentiel scrute les propositions qui lui ont été faites, dont la vôtre… dès lors, il faut être capable de jouer finement la carte du doute pour augmenter ses chances de signer.

L’art de la guerre

Sun Tzu, qui n’était pas manchot, disait « Tout l’art de la guerre est basé sur la duperie ».
Bien sûr il n’est pas question là de transformer son client en sushis, mais bien plutôt de ruser, à la manière d’un Scapin, pour instiller le doute dans l’esprit de son interlocuteur et l’amener à signer avec vous plutôt qu’avec un autre.

Le juste prix ?

Le premier territoire sur lequel vous devez créer le doute, c’est celui du prix de la solution proposée par vos concurrents.
Ce prix est-il justifié au regard de la prestation ? A-t-il la transparence d’une onde pure ou bien ressemble-t-il à la Seine un jour de crue ? Est-il le même que celui appliqué à un autre client ?
On n’apportera bien sûr aucune réponse à ces questions qui seront autant de nuages soudain menaçants dans l’azur d’un beau pique-nique…

Le bon produit ?

Visez au cœur ! Le produit étant l’objet de toutes les attentions, rien ne vous empêche de poser les bonnes questions… La qualité sera-t-elle la régulière à l’usage ? Ce qui est proposé par la concurrence est-il vraiment original ? Sont-ils capables d’adapter leurs produits aux différentes exploitations de vos interlocuteurs, et d’assurer une qualité égale, quel que soit le volume demandé ?… Bref, c’est un peu comme pour un mariage finalement : mieux vaut être tout à fait sûr de ne pas se tromper avant de s’engager.

Le service qu’il faut ?

Le produit seul n’est rien sans le service qui l’accompagne et là, les angles d’attaque sont nombreux qui permettent de glisser le coin du doute dans la buche des certitudes… La concurrence est-elle capable de respecter les délais demandés, sans défaillance ? Quels sont les moyens techniques qu’ils peuvent mettre en œuvre ? Quelles sont les alternatives en cas de défaillances, qu’elles soient techniques, logistiques ou autres ? Sous-traitent-ils certains aspects et à qui ? Et puis… comment être sûr que ce qui vous est proposé est véritablement adapté à votre métier ?
La moindre hésitation est une ouverture par laquelle vous engouffrer.

Oui, mais après ?

Signer, c’est bien… Mais après ? Que se passera-t-il si soudain les choses s’enrayent, si ça coince ou si ça bugue… Dans l’enthousiasme des premiers jours on n’y prête guère attention, mais la routine s’installe et l’attention se relâche.
Vos concurrents seront-ils réactifs en cas de problème ? Seront-ils capables de prendre tout en charge afin de laisser vos prospects se concentrer sur leurs domaines de compétences ? Sont-ils certains de trouver sur place ce qui a été promis par le commercial ?

Ces questions sans réponses sont comme ces airs que l’on entend siffloter et qui s’accrochent à nous comme un chewing-gum sous nos chaussures. Une fois qu’elles ont ouvert la porte, le vent du doute s’engouffre et c’est vous qui signez.
Parce que vous avez su mettre le doigt sur des détails qui avaient échappé à votre interlocuteur, parce que vous avez fait preuve de bienveillance et que votre offre, incontestablement, répond justement à ces questions sans réponses.

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