Entraînement commercial : Gérer la peur de l'échec, l'ennemi N°1 des commerciaux

20 Juil, 2015 | 2 commentaire | Vente B2B

La peur, seul indicateur financier qui ne se mesure pas dans les comptes d'exploitation des entreprises. Cela fait 26 ans que je dirige DARDELIN CONSEILS et que je forme des vendeurs et commerciaux à mieux vendre. Toutes ces années passées au contact de professionnels de la fonction commerciale m’amènent à affirmer qu’au-delà des techniques acquises, ce qui limite nos résultats et nos succès commerciaux, ce sont tout simplement nos peurs et plus particulièrement celle de l’échec. Continuer la lecture

Le NON qui tue vos ventes

13 Juil, 2015 | 0 commentaire | Vente Retail

Comme beaucoup d’entre nous, j’ai été faire les soldes dans une boutique de prêt-à-porter féminin le mois dernier pour faire un cadeau. Je vois un jean en vitrine qui me plaît et demande ce modèle à l’une des vendeuses. Celle-ci me répond : « Désolé, on l’a plus ! » puis fait demi-tour et me tourne le dos. À une époque de crise économique, où la plupart des enseignes Retail constatent que les prévisions de chiffre d’affaires ne sont pas au rendez-vous, je trouve ce genre de réponse suicidaire. Certes ce jean n’était plus en stock, mais n’importe quel autre modèle aurait pu faire l’affaire si la vendeuse avait au moins essayé de me poser 1 à 2 questions avec un sujet, un verbe et un complément d’objet. Au niveau individuel, il ne s’agit que d’une perte de 70 euros, mais les enseignes mesurent-elles le nombre de clients qui entrent avec une intention d’achat et repartent les mains vides ? A quoi sert de dépenser des millions d’euros en publicité, campagnes promotionnelles pour créer du trafic si une fois sur deux on tue le client qui a envie d’acheter. Continuer la lecture