On sait enfin pour qui sonne le glas. Les argumentaires de vente sont à l’agonie ; peu à peu ils disparaissent, leur efficacité s’étiole… Ils ressemblent aux blagues de tonton Marcel à la fin des repas de famille. Mais si les argumentaires disparaissent, qu’est-ce qui va vendre ? Continuer la lecture

• Argumentaire de vente
• Expérience client
• Retail
• Storytelling

Avant de se lancer à l’assaut d’une formation digne d’un col hors catégorie, il est bon d’avoir appris à tenir sur son vélo commercial, quitte à remettre les petites roues pendant un moment. Il ne s’agit pas de doper vos commerciaux par des artifices aux vertus temporaires, mais bel et bien, nous l’avons dit (dans cet article), de prendre conscience de la nécessité de revenir aux bases de la formation pour avancer. Mais une fois qu’on le sait, encore faut-il se souvenir de la route à prendre… C’est précisément l’objet de cet article. Continuer la lecture

• Formation commerciale

Aujourd’hui, lorsque l’on prononce les termes de formation à la négociation commerciale, des regards s’illuminent et, entre deux licornes, on aperçoit des professionnels bardés de supers pouvoirs, capables de vendre la Tour Eiffel à un touriste américain ou de vendre un costume blanc à Dark Vador. Mais de la coupe aux lèvres, il y a un gouffre et mieux vaut savoir accrocher son bavoir avant d’envisager goûter au nectar de la formation à l’efficacité commerciale. Continuer la lecture

• Basiques de la vente
• Formation
• Vente

Comme nous le disions dans notre précédent article (À lire ici), il faut amener vos commerciaux B2B à s’inspirer de l’exigence des hôteliers pour créer une relation fructueuse avec leurs clients, et donc avec votre chiffre d’affaires. Mais on ne s’improvise pas plus concierge d’un palace qu’astronaute. Nous avons donc listé les 5 compétences essentielles à la création d’un lien fort entre vos commerciaux B2B et leurs clients. Continuer la lecture

• Commerciaux
• Relation client

Nous vivons aujourd’hui dans un marché saturé. La concurrence est telle que même John Rambo n’y pourrait rien, débordé par le nombre et l’uniformité des offres, des services et des prix. Le phénomène touche tous les secteurs, même celui les médicaments génériques. De fait, rien ne ressemble plus à un médicament générique que le même médicament, fabriqué par un autre laboratoire et vendu au même prix dans les mêmes réseaux… Et pour soigner les mêmes maux qui plus est. Alors dans cette globalité lisse, pourquoi certains font-ils la différence ? Parce que leurs commerciaux sont ceux que les clients ou les distributeurs préfèrent, voilà tout. Être aimé, c’est la clef de tout. Et il ne s’agit pas d’offrir des bonbons (parce que les fleurs, c’est périssable) à ses clients ou de venir façon bisounours sur le dos d’une licorne rose. La solution réside dans l’apprentissage exigeant de l’hospitalité, en s’inspirant du savoir-faire des professionnels de l’hôtellerie internationale, qui savent de quoi ils parlent. Continuer la lecture

• Commerciaux
• Hospitalité
• Relation client