Recruter des commerciaux d'élite qui ont la niaque !

Après The Voice, voici The Choice !

Aujourd’hui, ce qui fait la différence dans la vente entre deux profils, c’est la niaque ! Autrement dit, cette rage, cette volonté et cette détermination qui feront que votre commercial sera capable de courir encore un marathon après le Mont Ventoux ! Dardelin Conseils a concocté pour vous une série de tests simples, ludiques et efficaces, qui vous permettront de recruter les commerciaux stars de votre chiffre d’affaires.

Test N°1 : Savoir se vendre soi-même

« Ma plus belle histoire d’amour, c’est moi »

L’objet de ce test ? Réaliser en deux minutes une présentation de sa propre valeur ajoutée professionnelle. Pourquoi ? Parce qu’un vendeur a toujours deux choses à vendre : la marque qu’il représente et lui-même. Il s’agit donc d’évaluer la capacité de votre candidat à argumenter et à convaincre dans un laps de temps aussi étroit qu’une bouche d’aération dans l’Étoile Noire.

Déroulement du test :

• Le candidat a 10 minutes pour préparer une présentation de sa valeur ajoutée et des bénéfices qu’il peut apporter à l’entreprise et à son futur Directeur Commercial.
• Il a le droit de parler de tout ce qui lui semble intéressant et pertinent.
• Il doit illustrer sa présentation, la rendre vivante, de manière à ce que le jury ait envie de retourner son fauteuil rouge et d’embarquer le candidat dans l’aventure.
• La présentation se fait debout, face au jury, en mode télé-crochet.
• Interdiction de recourir à des notes, de poser de questions et de faire participer le jury.
• La présentation est chronométrée et au bout de 2 minutes, la lumière s’éteint.

Test N°2 : Le test du refus

« La poupée qui fait non »

Le véritable acte de vente, ce n’est pas quand tout se passe bien et que le contrat est signé avant même d’avoir prononcé un Oui solennel. Non, la véritable vente commence là où le Non prend son envol. Là où le commercial devra faire preuve de pugnacité, de ténacité, de persévérance et de pouvoir de persuasion.

L’objectif est donc de mettre le candidat en déséquilibre et de voir s’il est capable de retrouver son assiette.

Déroulement :

• Le candidat est seul, debout face au jury.
• Un des membres du jury lui annonce qu’au regard de son profil et de l’entretien, il est peu probable qu’une quelconque suite soit donnée à sa candidature.
• À ce stade, le jury replonge dans le silence, attendant les réactions du candidat :
  • Il se montre combattif et se défend, ce qui est une bonne réaction, même s’il faut admettre que la forme n’y est pas et qu’il faudra lui apprendre à canaliser son énergie.
  • Il pose des questions pour comprendre le refus, argumente, cherche à aller plus loin. C’est la bonne réaction que l’on recherche et qui fait appuyer sur le bouton rouge de la victoire.
  • Il agit à la manière d’un ancien président, lance un « Au Revoir » empreint d’émotion et s’en va, cherchant la porte avec hésitation, marquant la fin de sa candidature. Cette dernière option ne ferait que prouver son peu de niaque à défendre pourtant le plus beau des produits… lui-même !

Test N°3 : Le test de l’argent

« Money for nothing… »

On testera ici l’ambition et la créativité du candidat face à l’argent. Pourquoi ? Parce qu’un commercial qui n’aime pas l’argent, c’est un peu comme un poisson qui n’aimerait pas l’eau…

Le test est simple :

• Le jury indique au candidat qu’il vient se voir allouer la somme de 300 000 euros.
• Il a 5 minutes pour imaginer ce qu’il va faire de ce pécule.
• Il présente ses idées au jury.

Les commerciaux se plaignent souvent de ne pas avoir les moyens de leurs ambitions. Ici, on leur demande d’avoir des idées avant tout. Parce qu’une bonne idée, même avec peu de moyens, sera toujours plus rentable qu’une mauvaise idée portée par des budgets pharaoniques.

Ces trois tests peuvent être cumulés, ou administrés séparément à vos candidats. Ils n’ont d’autre objectif que de vous permettre de déterminer si oui ou non le candidat est une graine de superstar, ou s’il est bon pour animer les bals dans les villages de l’arrière-pays …

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