Réussir un entretien d’intégration d’un nouveau commercial en 15 minutes grâce au Detail Management

Le Detail Management© considère, à juste titre, que s’il y a assez de place dans les détails pour que le diable s’y cache, c’est que la réussite a largement de quoi s’y nicher aussi.

L’accueil et l’intégration d’un nouveau commercial sont de ces moments privilégiés qui ne doivent pas être négligés car de leur bonne tenue dépend souvent l’efficacité à venir… et donc l’apport du commercial en question à votre chiffre d’affaires.

Cet accueil se découpe en 5 phases, qui peuvent faire l’objet d’un suivi précis, au moyen d’un tableau permettant de cocher si oui ou non l’étape a été validée.

Le premier contact

S’il ne s’agit pas de faire du commercial votre meilleur ami, il n’en est pas moins de bon aloi de :

• L’accueillir chaleureusement
• Lui proposer une boisson chaude ou un rafraîchissement
• L’encourager, en soulignant combien vous êtes heureux/se de son arrivée parmi vous
• Vous présenter, sans pour autant décliner tout votre pédigrée
• Lui expliquer votre rôle durant la période d’intégration, en soulignant les objectifs fixés

Vous pourrez ensuite inviter votre nouveau collaborateur à s’exprimer, à parler de lui. Pour cela, vous pourrez vous appuyer sur ce que vous savez déjà de sa personne, notamment en rapport avec ses expériences antérieures.

Prenez cependant soin de maintenir une limite de 2 minutes.

Exposez ensuite les grandes étapes de son intégration : celle du premier entretien, que vous êtes en train de mener, celle d’un parcours sur plusieurs jours, celle d’une formation de terrain qui précèdera un entretien de bilan.

Une fois la glace ainsi brisée, il est temps d’évoquer les messages importants.

Faire passer l’essentiel

Il faut faire passer les bases structurelles de l’entreprise :

• Les valeurs
• La place centrale du client dans la démarche commerciale
• La confiance et le respect des règles de vie pour un travail harmonieux
• La capacité à attendre de ses collaborateurs une véritable orientation client, tant à l’externe qu’à l’interne
• etc…

Le respect en interne est également une notion primordiale qu’il convient de faire passer si l’on veut éviter que l’entreprise se transforme en remake de West Side Story, sans les chansons.

Cette notion passe par la mise en avant de l’idée de bénéfice qu’il y a à jouer collectif. L’équipe est comme un 15 de rugby : jouer solo, c’est être sûr de finir hors-jeu (ou de se faire plier en deux par les avants de la concurrence… ).

Enfin, il convient de faire répéter à votre nouveau collaborateur les points clefs, en lui demandant ce qui lui semble le plus important dans ce qui vient de lui être dit.

Fixer les objectifs

La période d’intégration n’est pas une promenade bucolique. Il y a des connaissances à acquérir, des compétences techniques à mémoriser et, surtout, des objectifs à atteindre.
Parmi les connaissances, on trouvera par exemple les fiches produits, les éléments liés au diagnostic du prospect, les réponses types aux objections habituelles ou encore les règles internes et consignes.

Les compétences nécessaires sont liées à votre activité et à ses spécificités. Cela va du fonctionnement du matériel aux logiciels informatiques (histoire d’éviter aux écrans de tester les lois de la gravité et aux souris d’être prises pour des marteaux…) en passant par les techniques de rebond ou les scenarii de réponse à des demandes complexes.

Enfin il faut établir des objectifs évaluables de manière quotidienne (savoir telle ou telle chose, être capable de répondre à telle ou telle question…), hebdomadaire (être en autonomie sur tel ou tel point) ainsi qu’à la fin de la période d’intégration.

Ces objectifs, réalistes, doivent être couchés par écrit et transmis au collaborateur que vous accueillez.
Il est également intéressant de lui demander de reformuler ces mêmes objectifs à 24 heures, une semaine ainsi qu’en fin de période d’intégration, afin d’envisager la manière dont il a appréhendé et s’est approprié l’ensemble des informations qui lui ont été transmises.

Conclure l’entretien sur une note très positive

Il faut terminer en communiquant sur la suite des événements. À la manière d’une série de début d’après-midi, un peu de teasing sur l’épisode à venir ne saurait nuire, bien au contraire. Il faut donc transmettre à votre nouveau collaborateur un planning cohérent, non sans rester à l’écoute de ses interrogations ou de ses doutes.

Il convient également de lui faire répéter les points importants que vous avez abordés avec lui/elle.

Enfin, il faut clore cette première séquence d’intégration par un encouragement positif nourri par la certitude de se trouver à l’aube d’une relation fructueuse.

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