Former les managers avant de former les commerciaux pour performer

Dans la plupart des entreprises B2B, la transformation commerciale commence toujours de la même manière :

• On forme les commerciaux.

• Nouvelle méthode de vente.

• Nouveaux argumentaires.

• Nouvelles techniques de négociation.

Les équipes terrain partent en formation, motivées et pleines d’énergie.

Pendant quelques semaines, les pratiques évoluent. Puis, progressivement, tout revient comme avant.

• La négociation prix reprend.

• Les pratiques deviennent à nouveau hétérogènes.

• La pression commerciale augmente.

• Et la marge… reste quasiment au même niveau.

La conclusion tombe alors rapidement : La formation commerciale n’a pas vraiment fonctionné.

Dans la grande majorité des cas, ce diagnostic est erroné.

Le problème n’est presque jamais la formation. Le problème est l’ordre dans lequel la transformation commerciale est engagée.

Une transformation commerciale ne se déploie pas par les commerciaux

Une méthode commerciale ne vit pas dans une salle de formation.

Elle vit dans le management quotidien.

Un commercial applique durablement ce que son manager :

• Observe en tournée terrain

• Challenge en entretien individuel

• Débrief après une visite client

• Mesure dans les indicateurs commerciaux

• Tolère… ou refuse

Dans les réseaux B2B, le manager est le vecteur réel de la discipline commerciale.

Si ce manager ne maîtrise pas lui-même la méthode commerciale, la formation des équipes terrain produit surtout un effet temporaire.

La transformation commerciale s’arrête dès la fin de la formation.

Le véritable multiplicateur de performance commerciale

Un manager commercial encadre généralement entre 6 et 10 commerciaux.

Si ce manager permet à chacun d’entre eux de progresser seulement de 0,5 point de marge, l’impact global sur la rentabilité devient considérable.

Former un commercial améliore une performance individuelle.

Former un manager transforme un système commercial complet.

C’est là que se situe le véritable levier de performance d’un réseau.

Le rôle du manager commercial a profondément évolué

Dans de nombreuses entreprises, le manager commercial reste encore perçu comme :

• Un animateur d’équipe

• Un gestionnaire d’activité

• Un relais d’information

Cette vision est aujourd’hui dépassée.

Dans les organisations commerciales les plus performantes, le manager est devenu :

• Le garant de la méthode commerciale

• Le pilote de la rentabilité du portefeuille clients

• Le coach des négociations complexes

• Le responsable de la discipline commerciale du réseau

Le manager commercial est aujourd’hui le premier levier de performance et de marge.

Les 4 compétences que les managers doivent maîtriser avant les commerciaux

Avant même de former les équipes terrain, les managers doivent maîtriser quatre compétences structurantes.

Défendre la marge

Le manager doit être capable d’expliquer la valeur de l’offre et d’aider ses commerciaux à résister à la pression prix.

Structurer les visites commerciales

Une visite commerciale ne doit pas se limiter à prendre une commande.
Elle doit permettre de piloter la relation client et la rentabilité.

Analyser la rentabilité du portefeuille clients

Un manager doit savoir identifier :

• Les comptes stratégiques

• Les comptes à développer

• Les comptes qui détruisent de la marge

Coacher les commerciaux sur le terrain

La progression commerciale ne se produit pas en salle de formation.

Elle se construit :

C’est dans ces moments que la méthode commerciale devient réellement opérationnelle.

Pourquoi tant de formations commerciales ne produisent pas les résultats attendus

Dans beaucoup d’entreprises, la formation commerciale est encore conçue comme un événement.

• Un programme.

• Une session.

• Un nouveau discours.

Mais si le management n’est pas formé en amont, les équipes terrain retournent rapidement vers leurs pratiques historiques.

Ce phénomène est particulièrement fréquent dans les réseaux commerciaux B2B :

• Distribution

• Automobile

• Assurance

• Industrie

• Réseaux techniques

• Réseaux de franchise

Dans tous ces environnements, la performance commerciale dépend d’abord du niveau d’exigence du management.

La vraie question pour une direction commerciale

La question n’est pas : "Faut-il former les commerciaux ? »

Bien sûr qu’il faut former les commerciaux.

La vraie question est : Le management est-il prêt à faire vivre la méthode commerciale au quotidien ?

Sans cela, la formation reste un moment intéressant.

Mais elle ne devient jamais une transformation durable.

La marge ne se motive pas. Elle se pilote.

Dans les réseaux commerciaux B2B, la rentabilité commerciale ne repose pas uniquement sur la motivation des équipes.

Elle repose sur trois piliers :

• Une méthode commerciale claire

• Un management formé

• Une discipline commerciale durable

Lorsque ces trois éléments sont réunis, la performance commerciale devient prévisible et la marge progresse réellement.

Une question simple pour votre organisation

Dans votre entreprise : Qui avez-vous formé en premier ?

Les commerciaux… ou les managers ?

La réponse à cette question explique souvent… l’évolution de votre marge.

Et si vous en avez marre de ronger la marge et que vous souhaitez retrouver la performance commerciale dans votre organisation : je vous invite à prendre un RDV ici.