Programme 1
Réinventer le modèle commercial
Pour l’aligner avec les nouvelles réalités du marché, réaligner la direction, le management et le terrain, et mesurer précisément l’impact business de chaque décision sur le chiffre d’affaires, la marge et la fidélisation.
Phase 1 - Diagnostic 360°
Diagnostic stratégique et opérationnel du modèle de vente et des indicateurs clés
3 à 4 semaines.
Phase 2 - Design du modèle
Co-construction du modèle cible avec la direction et les équipes terrain
2 jours présentiel.
Phase 3 - Déploiement
Déploiement structuré : formation, accompagnement managérial et coaching opérationnel
6 à 9 mois
Phase 4 - Mesure et Ancrage
Pilotage du ROI et ancrage durable des nouveaux standards commerciaux
3 à 6 mois
Livrables :
Diagnostic complet et objectivé du modèle commercial
Roadmap de transformation priorisée et séquencée
Tableaux de bord ROI avant / après
Kit d’outils opérationnels (priorisation clients, pilotage pipeline, matrices de décision)
Indicateurs suivis :
Chiffre d’affaires et marge par commercial / par segment
Productivité commerciale (CA et marge par commercial, par visite, par heure)
Taux de transformation des opportunités et valeur moyenne des affaire
Répartition du portefeuille clients par niveau de valeur et de rentabilité
Phase 1
Diagnostic individuel du style managérial et de la posture de leadership
½ journée individuelle
Phase 2
Formation au pilotage par les indicateurs, la marge et la création de valeur
2 jours présentiel.
Phase 3
Coaching individuel et accompagnement terrain
Phase 4
Travail approfondi sur la posture, la communication et la responsabilisation
2 jours présentiel
Livrables :
Diagnostic managérial individualisé
Outils de pilotage de la performance commerciale
Feedback structuré (360°)
Plan de développement personnalisé par manager
Indicateurs suivis :
Fréquence et qualité des rituels managériaux (objectifs, plans d’action,
feedbacks).Utilisation effective des indicateurs de pilotage par les managers
Évolution de la performance des équipes (résultats, régularité, atteinte des
objectifs)Taux de stabilité / fidélisation des équipes commerciales
Programme 3
Productivité commerciale et efficacité terrain
Structurer l’exécution commerciale autour de pratiques communes, d’outils concrets et d’indicateurs clairs pour rendre la performance reproductible, mesurable et pilotable.
Phases :
Construction d’un playbook de vente, clair et directement actionnable
Outils de diagnostic client et d’analyse de portefeuille
Canevas de préparation et de conduite d’entretien
Tableaux de pilotage activité, portefeuille et pipeline
Livrables :
Outils CRM-ready immédiatement exploitables
Visibilité claire et partagée sur l’activité terrain
Process commerciaux homogènes et pilotables
Indicateurs suivi :
Répartition du temps commercial (temps à valeur vs temps non productif)
Taux d’utilisation des outils et process communs (playbook, CRM, canevas)
Visibilité et fiabilité du pipeline commercial
Phase :
Formats courts et intensifs (1 à 3 jours)
Pédagogie expérientielle : mises en situation, jeux de rôle, feedback direct
Construction d’un plan d’action individuel immédiatement activable
Les 6 bootscamps :
Générer des opportunités à forte valeur
Défendre les prix et sécuriser la marge
Accélérer les décisions et sécuriser le closing
Vendre la valeur face à la pression concurrentielle
Piloter la performance commerciale dans les chiffres
Installer une posture commerciale à impact durable
Indicateurs suivis
Indicateurs ciblés selon le thème du bootcamp
Mise en œuvre effective des plans d’action individuels post-bootcamp
Évolution à court terme des résultats commerciaux associés
Niveau d’engagement et de participation des équipes pendant et après le
bootcamp
Pratiques hétérogènes,
dépendance aux individus, faible
visibilité sur l’exécution terrain
